Виктория Тигипко: «Умные деньги». Как получить инвестиции для своего стартапа

Венчурные фонды отказывают в инвестициях в 99% случаев. Как попасть в 1% счастливчиков, рассказывает nv.ua

Если вы решили создать инновационный стартап, вам будет сложно обойтись без финансирования от венчурных фондов. Именно они, а не банки или классические инвесткомпании, будут готовы поверить в вашу идею, а главное — разделить ваши риски. Но есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая: рисковых инвестиций в мире становится все больше. По данным исследовательской компании PitchBook, только в первой половине 2019 года венчурные фонды инвестировали $66 млрд в перспективные стартапы. При таких темпах объем венчурных инвестиций может превысить отметку в $100 млрд второй год подряд.

Плохая новость: венчурные фонды инвестируют менее чем в 1% компаний, с которыми встречаются. Наш опыт подтверждает такую статистику. Каждый год мы тратим более 15 тысяч часов, чтобы проанализировать 2 тысячи инвестиционных возможностей и выбрать 10−20 лучших стартапов.

Подчеркну: речь идет не просто о деньгах, а об «умных деньгах» (smart money). Это больше, чем просто финансирование. Это построение отношений с тем, кто верит в ваше видение, понимает ваши проблемы и может помочь вам добиться успеха.

Legal Tech: Юридический украинский стартап AxDraft привлёк инвестиции и был оценён в 1, 3 млн. евро

Главный человек — это предприниматель, а не инвестор

В этом году я участвовала в Kyiv International Economic Forum в качестве модератора панели: «Венчурные инвестиции: где искать и как привлечь». Участница дискуссии Солин Кауфман-Туркестански, директор по вопросам партнерства и сотрудничества компании blisce, метко сравнила привлечение венчурных инвестиций с бракосочетанием. «Вам и инвестору, как супругам, необходимо понимать, с кем вы будете жить эти годы», — сказала она.

Поэтому перед «свадьбой» предстоит большая домашняя работа. И начать ее нужно с составления целевого списка инвесторов. У каждого венчурного фонда есть базовые параметры по трем ключевых направлениям: сфера интересов, стадия инвестирования и география. И если фонд сосредоточен на проектах в Юго-Восточной Азии, вряд ли к нему стоит идти с идеей стартапа в Украине.

Второй этап — отфильтровать список инвесторов по дополнительным критериям. Это, например, размер инвестиций фонда и его доступный капитал. Узнайте, выступает ли фонд в качестве lead-инвестора или же соинвестирует с более крупными структурами. Изучите прошлые инвестиции фонда: есть ли в его портфолио компании, которые пересекаются с деятельностью вашего стартапа.

На первых двух этапах помогут платформы Pitchbook, Crunchbase, Traxcn, социальная сеть LinkedIn, а также сайты конкретных фондов. Но не забывайте и о живом общении. На экономическом форуме Джуди Робинетт, основатель компании JRobinett Enterprises, дала прекрасный совет: «Нужно общаться и делиться историями. В нашем окружении гораздо больше полезных людей, которые могут нам помочь, чем мы думаем».

На третьем этапе вам нужно выяснить репутацию фонда. Это нелегкая задача, которая требует изобретательности. Привносит ли инвестор дополнительную ценность? Сможет ли он помочь при возникновении проблем? Способствует ли привлечению финансирования на следующих стадиях?

Получив ответы на эти вопросы и составив окончательный список целевых фондов, можно переходить к следующему большому шагу — назначению встреч с инвесторами. Вы не всегда можете позволить себе роскошь выбирать своих инвесторов. Но начать переговоры стоит именно с тех, с кем вы бы очень хотели работать.

Конечно же, вам захочется приукрасить себя в глазах потенциального инвестора. Не советую увлекаться этим. Солин Кауфманн-Туркестански отмечает, что инвестору важно видеть реальные цифры из вашей прошлой деятельности, в том числе и показатели ваших неудач. «Нам нужна честность. Если вы будете ее избегать — мы не работаем дальше», — предупреждает она.

Legal Tech: Как стартапу готовиться к инвестиции в США: юридические детали

Вы все сделали правильно, но инвестиций не получили? Не отчаивайтесь. «Если в вас не инвестируют, это не значит, что вы плохая компания. Просто ресурсы инвесторов ограничены, и они выбирают лучших из лучших», — объясняет Александр Галицкий, соучредитель и управляющий партнер венчурного фонда Almaz Capital. Подумайте, что можно улучшить в вашем проекте, как откорректировать бизнес-модель.

И еще один банальный, но важный совет: верьте в себя. Не стоит думать, что венчурный фонд — царь и бог. Главный человек — это предприниматель, а не инвестор.

Автор: Виктория Тигипко Управляющий партнер фонда TA Ventures, президент ОМКФ