О ценообразовании удалённого юридического обслуживания (аутсорсинга)

Вместо предисловия

Сегодня встретил вопрос, который задал более молодой коллега.

Вопрос мне показался интересным:

Как определить цену удалённого юридического обслуживания предприятия?

В процессе обсуждения, он получил мой ответ, который по содержанию примерно равен написанному далее.

Однако, я решил начать серию публикаций, в которой постараюсь делиться с коллегами своими наработками, в сфере организации юридического бизнеса.

Я не претендую на звание истины в последней инстанции, но уже несколько лет занимаюсь юридическим бизнесом и бизнесом по предоставлению бухгалтерских услуг, а потому имею некоторые достижения, набитые шишки и сделал из них, некоторые выводы.

Мы часто с коллегами обсуждаем те или иные вопросы, связанные с построением и развитием юридического бизнеса и я заметил, что вопросы примерно одни и те же.

Это вопросы из сферы маркетинга, отношений с персоналом, взаимоотношений с клиентами, планирование и учёт финансов, иногда и этические вопросы деятельности.

Поэтому, придя в офис, решил начать серию публикаций, в которых буду раскрывать своё субъективное видение ответов, на те или иные вопросы.

Не обещаю чётких инструкций, но надеюсь, что помогу вам найти «вектор размышлений», который позволит самостоятельно найти ответы, на свои вопросы.

Первые ошибки в ценообразовании

Когда-то, когда я только начинал заниматься таким видом юридических услуг, как удалённое юридическое обслуживание бизнеса, я сам пытался найти свою "формулу" расчёта стоимости услуг и разработать более-менее подходящие пакеты услуг, для клиентов.

Сначала опробовал почасовку.

Но этот, давно избранный мировым сообществом, вид взаиморасчётов, клиентам был не понятен и совершенно не привлекал такую категорию клиентов, как предприниматели.

Тут много причин, но основная - низкий уровень правовой культуры, нашего населения и ментальность.

Клиенты, которые занимаются своим (не юридическим) бизнесом, не доверяют почасовке, т.к. являются людьми изначально, не слишком доверчивыми.

Кто-то думает, что юрист будет обманывать "рисуя часы".

Кто-то думает, что юрист будет делать всё медленнее, если будет знать, что оплачиваются часы.

Не понимают люди, многих нюансов интеллектуального труда, поэтому я сделал вывод, что объявлять клиенту "цену за час" не стоит.

И юристам, зачастую, тяжело сказать, сколько часов может занять то или иное дело.

Однако клиент, планирующий доходы и расходы, будет задавать этот вопрос.

Кто-то напишет тот или иной договор за 3 часа, а кто-то за 8.

А ещё, клиенту тяжело объяснить разницу, между разными видами договоров, процессуальных документов и действий.

Ему сложно понять, что договор на 5 листов, может быть гораздо сложнее договора в 10 листов, ввиду специфики различных правоотношений.

Это я пишу об особенностях взаимоотношений в Одессе.

Возможно, что в других регионах ситуация обстоит иначе, ведь в Одессе не может быть как у других. В Одессе всё только по-одесски.

Как я нашёл решение:

Для решения этой задачи, я попытался поставить себя на место клиента и подумать как он – с точки зрения доходов и расходов самого бизнеса.

Допустим, он открыл производственное предприятие. Шьёт одежду, например.

Ему потребуется примерно такой объём результатов работы юриста/адвоката:

1. Документы для обеспечения процесса производства (аренда помещений, оборудования, договора с работниками);
2. Документы для реализации (договор поставки, договор комиссии);
3. Иногда – консультации, вычитка проектов, предоставляемых контрагентами;
4. Обыска, проверки, разрешение споров с контрагентами в досудебном порядке.

Так же, ему потребуются иные действия (регистрация предприятия/ФОП, регистрация торговых марок), но это действия, на которые рынком определены примерные цены и сроки, поэтому это идёт как отдельная услуга, за отдельные и конкретные деньги.

Если «наедут» правоохранители, то потребуется предпринимать первоочередные меры к спасению имущества и самого клиента (участие в обыске, участие в заседании по аресту имущества, возможно, что первые допросы).

Понятно, что в стоимость юридического аутсорсинга трудно включить полноценную защиту в уголовных делах. Она оговаривается между клиентом и адвокатом индивидуально, исходя из конкретных обстоятельств, конкретного уголовного производства.

О размышлениях клиентов

Имея данные потребности, клиент стоит перед выбором:

1. Взять юридическую работу на себя ;)
2. Нанять юриста (адвоката) в штат
3. Работать с юристом (адвокатом) на удалёнке (аутсорсинг)

Обсуждать первый вариант особо не стану.

Каждый выбирает сам, заниматься бизнесом или заниматься всем подряд.

Могу лишь сказать, что мне жаль тех предпринимателей, которые нагружают себя бухгалтерией, юридическими вопросами, одновременно с решением вопросов бизнеса (поставщики, модельный ряд выпускаемого продукта, работа с оптовиками и поиск каналов реализации, анализ конкурентов).

Каждый должен заниматься своим делом, которое он умеет и любит.

Эффективность, в случае такого разделения, гораздо выше.

Нанять юриста в штат – хорошая идея, но вместе с преимуществами, содержит сразу много минусов, особенно для начинающего предпринимателя.

Для того, что бы дать более-менее нормальную зарплату, этому юристу (возьмём для примера 20 тысяч гривен), предприниматель должен будет ещё около 10 тысяч гривен отдать родному государству, в виде налогов и сборов.

Он должен будет предоставить этому юристу рабочее место и обеспечить его инструментами работы (хоть какой-то компьютер, принтер, интернет, базы законодательства).

В результате, организация юридической службы на предприятии, выливается в хорошую копеечку, которую тяжело будет отбить. Ведь загрузить этого юриста работой, приносящей деньги, предприниматель у которого швейный цех, просто не сможет.

Юрист честно будет приходить на работу, но много времени уйдёт на социальные сети, танчики и просиживание времени, за зарплату. Хорошо, если в это время он будет читать профессиональную литературу, судебную практику и законодательство. Но не все склонны, к такой самоорганизации.

Предприниматель, обладающий бизнес-мышлением, никогда не пойдёт на подобные затраты, т.к. деньги – ресурс, которого предпринимателю не хватает никогда.

Кроме того, не хочу обижать наёмных юристов, но видел их во время обысков.

К сожалению, они зачастую выглядят намного более растерянными, чем их работодатель и совершают много ошибок. Редко штатный юрист способен отреагировать на следственное действие, столь же профессионально, сколь это делает адвокат, систематически осуществляющий защиту в уголовном процессе.

В сфере оказания юридических услуг и юридической помощи, тоже существует специализация.

Юристы, которые специализируются на защите и сопровождении бизнеса, как правило эффективнее, чем специалисты «широкого профиля».

Поэтому юридический аутсорсинг (как и бухгалтерский), является хорошим выходом, для нашего предпринимателя.

Некоторые выводы

Понятно, что аутсорсинг тяжело организовать в некоторых сферах.

Это и финансовый сектор (банки, страховые компании…), сети ритейла, тяжёлые производства и т.п. бизнес, который сложно назвать малым/средним.

Они тоже пользуются аутсорсингом, но совершенно иначе.

Если мы говорим о небольшом ресторанном бизнесе, производстве одежды и еды, предприятия сферы бытовых услуг и подобные виды малого и среднего бизнеса, то ежемесячная стоимость аутсорсинга может варьироваться от 30% до 70% среднерыночных затрат на наёмного юриста.

Это если юрист будет заниматься вашими вопросами, в среднем 1 день в неделю-две.

Понятно, что иногда нужно и неделю провести с клиентом, помогая ему разрешить сложную задачу. Но иногда он и весь месяц может не побеспокоить.

За меньшие деньги будет трудно найти, т.к. в этом случае юрист (адвокат) рискует работать себе в убыток, либо должен будет взять такое количество клиентов, которое просто не сможет «отработать».

Примерно такая же логика расчётов применима и к услугам бухгалтерской поддержки, но там больше тонкостей, определяющих цену и разброс тарифов в пределах 20-60% от зарплаты штатного бухгалтера.

Предпринимателю, это даёт преимущество наличия юриста (адвоката), который всегда придёт на помощь, составит тот или иной договор, поможет провести претензионную работу, поучаствовать в переговорах с контрагентами и правоохранительными органами и сделает всё, что бы если пришли с обыском, то потери были минимальными и возврат имущества, как можно более быстрым.

Вместе с тем, предприниматель не должен нести лишних затрат, если его предприятие на общей системе налогообложения, то затраты на юриста/бухгалтера снижают налог на прибыль.

Юристу же, это позволяет самостоятельно планировать своё рабочее время, обслуживать одновременно несколько клиентов и получать в несколько раз больше, чем он получал бы на должности наёмного юриста.

Некоторые, как я например, при привлечении определённого количества клиентов на юридический и/или бухгалтерский аутсорсинг, просто нанимают дополнительного юриста или бухгалтера, в штат своей компании.

Самое интересное, что основой для ценообразования, в данном случае, является та самая «почасовка», о неприменимости которой я писал вначале.

Но клиент воспринимает такую подачу гораздо проще, чем подача «20-50-100$/час».

Кому статья понравилась - буду благодарен за слоников и репосты.

Кто не согласен - с радостью приму критику в комментариях.

С уважением,

Адвокат,

директор компании по предоставлению

юридических и бухгалтерских услуг CLS Elite ™

Каникаев Юрий Олегович

063-735-3800