На що звернути увагу адвокату, який хоче розвивати свій бренд

Різноманітні інструменти просування спокушають адвокатів якомога яскравіше заявити про себе на юридичному ринку. Як навчитись працювати на розвиток свого бренду і рекламувати його гідно та професійно?

Усе йде за планом

В Національній асоціації адвокатів України провели круглий стіл «Актуальні питання розвитку бренду адвоката», ініціатором якого виступив молодіжний комітет НААУ — UNBA NextGen. Тут намагались знайти основні інструменти на шляху до розвитку та застерегти від помилок, які можуть коштувати репутації.

Голова комітету UNBA NextGen Сергій Барбашин зазначив, що поняття бренду ми можемо зустріти у багатьох книжках з маркетингу, просування, однак кожен все одно розуміє це поняття по-своєму. Сам С.Барбашин для себе запозичив певне визначення зі сфери інтелектуальної власності. Тут вживається поняття «торговельна марка» — це по суті те, чим одні відрізняються від інших.

Що таке бренд адвоката? Можливо в певній мірі це те, чим одні колеги відрізняються від інших. До важливих складових бренду адвоката можна віднести: репутацію, досвід, відгуки, відповідність Правилам адвокатської етики, сюди ж можна віднести громадську діяльність. Однак, за словами спікера, цей перелік не є вичерпним. Окрім того, кожне і зазначених понять може включати десятки інших складових.

У своїх рекомендаціях молодим адвокатам щодо розвитку власного бренду С.Барбашин зупинився на двох принципах — послідовності та плані. І хоча, за словами адвоката, вони видаються на перший погляд очевидними, при їх постійному застосуванні призводять до класних результатів.

Тож для початку йдеться про постійну визначену діяльність для розвитку. Для того, аби рухатись у такому напрямку, сам голова молодіжного комітету планує свою діяльність на кожен рік, місяць, тиждень та день. Для цього можна використовувати планери або ж спеціальні програми — це дозволяє планувати робочі задачі, просування та особисті справи.

Також С.Барбашин додав кілька внутрішніх інсайтів з планування. Як правило, наприкінці поточного року адвокат готує плани на наступний рік, орієнтуючись на цілі, яких хочете досягти, та на цікаві заходи, які відбуватимуться. На початку року слід провести звірку цих планів — чи актуальні вони, можливо щось змінилось. Після цієї звірки план на поточний рік майже не змінюється.

Протягом року слід щомісяця повертатись до цього плану і оцінювати, що із зазначеного вдалося реалізувати. Так, пункт за пунктом логічно виконуються, а якщо якийсь пункт не в пріоритеті, він зміщується.

Ще одна порада, яка мотивує: це винагорода для себе за виконання окремих пунктів плану. Наприклад, відвідати заклад, забронювати квитки, придбати щось приємне для себе.

Як правило, для участі у рейтингах чи подіях є заздалегідь визначені дедлайни щодо подачі заявок. «Звісно, війна внесла свої корективи, тепер ми не можемо планувати так якісно і без такого відсотку змін, як це було раніше, однак третина чи навіть половина плану зберігається, тому стовпи залишаються», — прокоментував С.Барбашин.

Незмінними залишаться ряд планів. Наприклад, написати не менше 5 статей на тему інтелектуальної власності протягом півроку; провести кілька заходів з тематики ІТ-напрямку з ІТ-спільнотами; вийти на зв’язок з креативними сферами для отримання нових кейсів. Маючи такі ідеї, їх можна розкидати на цілий рік і виконувати згідно з планом. До того ж деякі пункти напряму пов’язані між собою.

Також важливою є послідовність у діях. Для цього варто визначитись із однією сферою права. Далі слід працювати над кейсами, щоб отримати досвід, бути впізнаваними і використовувати набуті знання у наступних справах. Для того, аби отримати ці кейси, в нагоді стане участь у великій кількості подій, профільних спільнотах, де є клієнти.

При цьому, запевнив С.Барбашин, у таких заходах немає цілі обов’язково привести з собою клієнта. Основне — поділитись власними знаннями і бути корисним. «Та кількість торгових марок, яку ми реєструємо зараз і яку реєстрували у 2010 році, — кардинально різна. Бо раніше ми клієнтам пояснювали, що це важливо робити з певною метою, а зараз ми просто отримуємо запити, бо працює сарафанне радіо, і клієнти приходять за цими послугами», — підсумував спікер.

Без зайвих гарантій

Як не увійти в дисонанс між професійною етикою та бажанням прорекламувати, розповів голова секретаріату Вищої кваліфікаційно-дисциплінарної комісії адвокатури Віктор Вовнюк.

Спікер зазначив, що дії щодо просування чи розвитку власного бренду так чи інакше пов’язані із рекламою особистою або рекламою сфер, в яких адвокат є професіоналом. «Як розмежувати: які дії можна вчиняти, а які — ні? Тим паче сучасні технології та соціальні мережі аж спонукають адвокатів до того, аби яскравіше себе представити, щоб залучити клієнта, схопити і тримати, бажано за горло, й не відпускати його», — жартівливо розпочав адвокат.

В.Вовнюк додав: якщо ми подивимося закон «Про адвокатуру та адвокатську діяльність», то у цьому контексті він відсилає до Правил адвокатської етики. Тож ПАЕ більш детально регламентують ці питання. Особливу увагу спікер порадив звернути на ст.13 ПАЕ щодо рекламування. В.Вовнюк запевнив: якщо її дотримуватись, то при рекламуванні свого бренду у жодного адвоката не буде проблем.

Однак адвокат при рекламуванні свого бренду повинен дотримуватись не лише ПАЕ, а й загальних вимог закону про рекламування діяльності. До самих рекламних матеріалів та до рекламування, зокрема, відноситься безліч речей: це формування різноманітних бланків, візитівок, рекламних матеріалів, банерів, пропозицій надавати професійну правничу допомогу. Цей перелік не є вичерпним, тому органи адвокатського самоврядування можуть оцінити не лише конкретну дію адвоката, а й матеріали, які були виготовлені чи замовлені. Останні також повинні відповідати певним вимогам ПАЕ.

Такі матеріали, по-перше, не повинні мати оціночний характер. По-друге, не повинні містити спонукання чи створення у клієнта враження, що саме цей адвокат володіє якимись специфічними навичками і зможе на 100% забезпечити результат. Тобто реклама не повинна містити заяв про вірогідність вирішення справи на користь клієнта. По-третє, такі матеріали не повинні містити критики адвокатів стосовно один одного чи принижувати одного адвоката по відношенню до інших. В.Вовнюк зазначив, що це — основні меседжі, однак колеги дуже часто ними нехтують.

Наприклад, коли зазначається, що це найбільша юридична чи адвокатська компанія в Україні. Якщо почати розбиратись, чи так це насправді, то виявляється, що не так. При цьому на сайті поруч із цими формулюваннями може зображуватись логотип рекорду Гіннеса. При цьому може бути, що рекорд у компанії є, але, наприклад, за кількістю відкритих відділень по Україні, і це аж ніяк не говорить про те, що ця компанія — «найбільша в Україні».

Деякі адвокати зазначають: «адвокат №1» у сфері надання певних послуг. Однак такі вирази містять оціночний характер відносно послуг адвокатів. Тож такі висловлювання в рекламі суперечитимуть вимогам ПАЕ. «Це може йти в розріз зі стратегією маркетингу, рекламної компанії але потрібно із цим рахуватись», — додав В.Вовнюк.

Також спікер навів приклад підходу до рекламування адвокатської діяльності за кордоном. Так, у Польщі рівень контролю рекламування сягає того, що адвокат біля свого робочого місця не може розмістити табличку більшу за визначений розмір, літери мають бути визначеного кеглю та певних тонів. «Тобто це таблички, які не викликають «вау-ефекту». Тому що люди приходять за наданням послуг, а не на шоу-програму», — прокоментував спікер.

Натомість в Україні немає настільки чітко виписаних критеріїв. Але є вимоги щодо розміщення рекламних матеріалів. Розміщення таких матеріалів, згідно з ПАЕ, повинно відповідати розумним та естетичним вимогам. Адже були випадки, коли реклама адвоката була нанесена балончиком на асфальті або на сміттєвому баку біля суду.

В.Вовнюк звернув увагу колег на те, що керівники адвокатських об’єднань та бюро несуть відповідальність за рекламування. Спікер додав, що дисциплінарні справи щодо рекламування трапляються не часто. Але це швидше свідчить про рівень моральної свідомості українських адвокатів, якому ще далеко до європейського. Основна стратегія захисту таких адвокатів: «Я цього не робив, це не моє, банер я не клеїв». Але В.Вовнюк наголосив на тому, що такі адвокати мають вжити всіх заходів для реагування на такі дії.

Ще один важливий момент полягає у тому, що при рекламуванні адвокат нікуди не зможе відійти від соціальних мереж, у тому числі як засобів спілкування. Адже зараз близько 80% часу припадає на мережу Інтернет і соцмережі.

Створення груп у соцмережах та рекламування у соцмережах дозволено, але всі ці матеріали мають відповідати принципам поведінки адвоката в мережі Інтернет — коректності, стриманості, толерантності і т.д. Саме тому слід перевіряти чи відповідає дійсності опублікована адвокатом інформація.

Часто трапляється, що адвокати також переступають межу просування бренду і одразу здійснюють надання професійної правничої допомоги, консультацій у соцмережах. Тут В.Вовнюк наголосив: навіть якщо такі поради надаються на сторінці в коментарях, то це також потягне за собою юридичні наслідки.

Джерело: НААУ

Як адвокату провести першу зустріч з клієнтом так, аби вона не стала останньою

Кажуть, що існує кохання з першого погляду. Невідомо, чи спрацьовує цей механізм з адвокатами, але перша зустріч точно справляє потужне враження на клієнта та впливає на його вибір. Як не допустити помилок на цій зустрічі, розповіла адвокат.

Міст довіри

У Вищій школі адвокатури відбувся вебінар «Перша зустріч адвоката з клієнтом: від закоханості до серйозних стосунків». Спікером заходу виступила адвокат, медіатор та тренер із навичок soft-skills Марина Саєнко.

На початку заходу спікер навела цитату Коко Шанель «У вас не буде другого шансу справити перше враження». І додала, що насправді не тільки клієнт має обирати адвоката, а й адвокат має обрати свого клієнта.

М.Саєнко зазначила, що розпочинаючи свою адвокатську практику вона цього не усвідомлювала. Для неї не було в пріоритеті питання: «Чи хочу я з цією людиною працювати?». Але з часом прийшло розуміння, що не менш важливо, аби адвокат також прийняв це рішення. Інакше не вийде ефективної взаємодії з клієнтом.

Що ж формує враження клієнта від адвоката? Тут спікер зазначила про дві складові — форму та зміст. Спочатку про форму. М.Саєнко зауважила: «Ми всі є постраждалими від воєнних дій — це впливає на наш психологічний та фізичний стан. Саме тому наша базова потреба — це фізична та психологічна безпека». Отже при проведенні першої зустрічі потрібно приділити увагу обстановці. Краще за все, щоб офіс мав сховище, але навіть якщо його нема, слід проговорити з клієнтом алгоритм дій на випадок повітряної тривоги.

Також із власних спостережень спікер зробила висновок про те, що перша зустріч має бути абсолютно конфіденційною. Адже клієнти говорять про свої болі. Так, йдеться про ретравматизацію, а особливо при розповіді про це незнайомій людині. Аби забезпечити таку конфіденційність, можна домовитись з колегами, що вони залишать вас один на один із клієнтом.

На першому етапі розмови важливо проговорити про адвокатську таємницю і що адвокат має знати все, не оцінюючи і не повчаючи, не засуджуючи при цьому клієнта. Поясніть, що ваша мета — захистити його права і інтереси. Саме завдяки такій розмові ви будуєте мости довіри. Якщо немає можливості залишитись тет-а-тет, повідомте, хто ще присутній і поясніть, що ваші колеги також дотримуються адвокатської таємниці.

Важливою складовою, яка справляє враження, є зовнішній вигляд. Він не повинен резонувати із тим, за чим прийшов до вас клієнт. Так само як і настрій, на який адвокати часто не звертають увагу.

М.Саєнко зазначила: «Ми часто забуваємо про самих себе і про правило кисневої маски». Так, плануючи робочий тиждень, адвокати можуть дуже щільно заповнювати графік. Як результат, в адвоката може не бути ресурсу вести нормальну комунікацію з клієнтом. Це буде виражатись у недостатній емпатії, роздратованості. Тож вплинути на це можливо. Слід взяти за правило, що зустріч з новим клієнтом не слід планувати після виснажливих подій.

Також корисно прослідкувати, скільки часу ви приділяєте першій зустрічі — його має бути достатньо. А на це впливають ряд факторів. Навіть темп вашого мовлення чи мовлення співрозмовника може визначати необхідну кількість часу для зустрічі. М.Саєнко зазначила, що, як правило, перша зустріч повинна тривати не менше години. Тож не плануйте цю зустріч менше за часом, адже так ви не зможете зосередитись на головному і встановити контакт.

Відтінки в голосі

Переходячи від форми до змісту, спікер наголосила на важливості наступних складових: зосередженість, налаштованість, тон і тембр, міміка, пози та жести, грамотність, зміст розмови.

Так, М.Саєнко порадила не імітувати, що ви слухаєте співрозмовника, а саме слухати і чути його. Обираючи тон голосу, слід орієнтуватися на конкретну ситуацію. Адже якщо клієнт – жертва домашнього чи сексуального насильства, у спілкуванні з ним будуть недоречні порушення кордонів та менторський тон. І навпаки, якщо ви консультуєте бізнесмена, то в цій розмові недоречно ховати очі і тихо говорити. В ідеалі можна співналаштуватись в тоні і тембрі з клієнтом. Це техніка віддзеркалення, яка теж дає аванс довіри співрозмовнику.

Варто також відслідковувати свою міміку. Це можливо зробити і поза консультаціями, тренуючись записувати уявну розмову з клієнтом на камеру телефону та відслідковуючи свої невербальні сигнали комунікації.

Важливою під час спілкування з клієнтом може бути також дистанція і висота посадки. М.Саєнко розповіла приклад з власної практики, коли до неї на консультацію завітав її знайомий. Він запитав її про те, чи навмисно вона поставила стілець для клієнта із нижчою посадкою, ніж свій і чи означає це вона хоче домінувати у цьому спілкуванні. Тож слід уважно придивитись і до таких деталей. Адже хтось цього не помітить, а інший — зробить висновки на власний рахунок.

Спікер також додала, що грамотність мови взагалі може мати вирішальне значення. Тож ці навички адвокат має опанувати так само досконало, як і професійні.

Гра за правилами

Загалом же, будь-яка зустріч має плануватись, тож при підготовці до неї слід відповісти на питання: навіщо ця комунікація, якої мети ми хочемо досягнути. Це дозволить не втрачати час, адже саме адвокати керують процесом комунікації з клієнтом.

На початку зустрічі доречно розповісти про ваш досвід в конкретній сфері, проговорити правила взаємодії. При цьому важливо з’ясувати чи розуміє і приймає ці правила клієнт та запропонувати за бажання додати свої правила. Тут слід зазначити про вартість послуг і формат співпраці.

М.Саєнко зазначила, що в її компанії існує практика, за якої документи від клієнтів адвокати отримують до першої зустрічі. Це дозволяє вже на першій зустрічі консультувати, виходячи із отриманих документів. У такому разі можна спочатку переказати обставини, які стали зрозумілими з документів, уточнити чи вірно ви все зрозуміли і надалі надати поради. При цьому важливо тримати фокус на цілі зустрічі та розповісти про всі можливі шляхи та ризики.

Аби зорієнтувати клієнта, потрібно з’ясувати його справжні інтереси. Так, можна запитати про те, яке вирішення ситуації було б для нього ідеальним. Ця позиція, до речі, не завжди відповідає інтересам клієнта, адже часто очікування — це про питання справедливості. Саме тому важливо пов’язувати очікування із ресурсами. Для цього слід проговорити, скільки та чи інша стратегія вимагає часу та коштів, і чи готовий клієнт піти на ці витрати.

Спікер зазначила, що у спілкуванні також важливо не використовувати специфічну термінологію. Адже клієнт може не розуміти сказаного, він буде просто провалюватись у ці моменти розмови, а перепитати буде незручно через відчуття власної некомпетентності.

Адвокат загалом має бути включений у розмову повністю, а не робити вигляд, що слухає, махати головою, але думати про інше і розглядати в цей час документи. Активне зчитування емоцій та невербальних жестів клієнта допоможе вчасно розуміти його потреби і відповідати на них. До інструментів такого активного слухання належать: дослідження інтересів, робота з питаннями, рейфреймінг, парафраз, резюмування та тест на реалістичність. Так, можна допомогти клієнту поставити себе на місце опонента і таким чином у менш конфліктній формі почути інтереси сторін.

Не варто забувати також про те, що все, що сприймає клієнт, він сприймає через свої суб’єктивні фільтри, що складаються зі стереотипів, установок, упереджень, ярликів тощо. Бо одна із типових помилок адвокатів — це бути впевненим, що вас зрозуміли, бо ви переконливо говорите.

Джерело: ЗіБ

Підготувала : Ніка Романова