50 оттенков кофейного: от беззакония до нетворкинга в жизни юриста

Два юриста – это всегда три мнения. Но есть и исключение: когда юрист слышит где-нибудь сакраментальное «Кофе будешь?», он, как правило, всегда соглашается. И мы задумались, а почему так происходит? А оказалось, чтоаромат кофе действительно настраивает на позитивное логическое мышление. Это вовсе не метафора или образное сравнение, а вполне доказанный научный факт.Еще в 2018 году профессор Технологического института Стивенса (США) Адриана Маджарова доказала, что аромат кофе помогает не только лучше выполнять аналитические задачи, но и четче формулировать свои мысли и даже формировать положительный настрой на выполнение тех или иных задач. https://medicalxpress.com/news/2018-07-scent-coffee-boost-math.html В своих исследованиях Маджарова опиралась на выводы, полученные при работе со студентами математических факультетов (контрольная группа с кофейной «подпиткой» всегда выполняла тесты быстрее, чем аналогичная группа без таковой). Но уже многие юридические фирмы приняли как стандарт качества предлагать чашку дорогого кофе не только своим клиентам, но и партнерам во время сложных деловых переговоров.

Для адвокатов, нотариусов, медиаторов переговоры – это даже не часть повседневной работы, но, скорее, образ жизни. Причем и требования к их эффективности и качеству тоже особенные. Зачастую залогом успеха считается набор следующих условий: наличие харизмы, профессионализм, следование специальным правилам.

У каждого успешного юриста-переговорщика эти правила разработаны «под себя», но есть и общие тренды. Юридический сайт «Протокол», наблюдая за историями успеха коллег по юридическому цеху, заключавших блестящие сделкив, казалось бы, абсолютно тупиковых обстоятельствах, советует следовать таким правилам:

Правило 1. Во время переговоров с клиентом забыть, что ты юрист

Никакой монотонности и канцеляризма быть не должно. Повторение законодательных лазеек оставьте для судебных прений. Бизнес ожидает, что его юрист в современных реалиях будет психологом, задающим эмоциональный фон переговоров; хозяйственником,понимающим структуру сделки; медиатором,способным предлагать оптимальные решения. Такие требования подразумевают постоянную«прокачку» softskills, и от этого факта уже не отмахнуться.

Правило 2. Выйти за стены переговорной комнаты

Системное видение переговорного процесса предполагает понимание проблем, причин и результата переговоров. Какие последствия могут быть на каждом этапе переговоров и какие для этого понадобятся ресурсы. Юристы всегда дотошно прорабатывают формулировку каждого пункта договора, но сделки срываются из-за отсутствия у участников целостного видения картины.

Правило 3. Научиться «читать» своего контрагента

Переговоры – это общение. Поэтому важно знать интересы, убеждения, методы и потребности своих визави. Чтобы добиться успеха,юристу важно понять, на каком языке говорить с партнером (контрагентом), что у него в приоритете (отношения или «цифры»). У юриста очень часто есть всего несколько секунд (и только, если очень повезет, минут) для «прочтения» своего собеседника. Задавайте вопросы, говорите на отвлеченные темы, а еще лучше – угостите кофе.

Легкая закуска, выпечка и кофе помогут не только набраться энергии для продолжения переговоров, но и сместить акценты, слегка расслабиться, за непринужденной беседой во время кофе-брейка попытаться понять, что движет вашим визави. И даже банальная зацепка в стиле «как вы относитесь к итальянскому кофе средней обжарки» может стать спусковым крючком для откровенной беседы. Кроме того, при помощи кофе-брейка любое мероприятие можно сделать менее официальным, а участники станут чувствовать себя свободнее. Во многих случаях кофепозволяет сгладить назревающие конфликты и уладить споры. Кроме того, после отдыха важная информация воспринимается лучше, своевременный перерыв даст возможность поддерживать интерес к мероприятию.

Атмосферу непринужденной обстановки сможет задать даже «полупрофессиональная» тема с кофейным оттенком: «Мол, а вы в курсе, что в Швеции с 1756 по 1823 года за распитие кофе полагался внушительный штраф, а сам напиток был вне закона, согласно распоряжению короля Фредерика І»? Это будет первая ступень к налаживанию диалога, если этого все никак не случалось. Важно и то, что кофе – очень универсальный напиток. Кофе - это стиль. Кофе - это уважение. Кофе - это легкая пауза в тяжелых переговорах. В конце концов, уже всем известно, что кофе улучшает настроение и самочувствие, активизирует функции мозга, действительно уменьшает некоторые виды боли. Поэтому неудивительно, что во многих офисах устанавливают кофемашины, которые позволяют приготовить ароматный напиток высшего качества.

Скажем сразу и честно, что на песке кофе в офисах не варят. Жаль, конечно, но это точно не офисный вариант. Но все чаще среди юристов упоминают одного и того же поставщика - компанию "CoffeeExpert", которую основал один из лучших кофейных экспертов Европы Сергей Реминный, широко известный как в профессиональных кругах, так и широкой аудитории обычных любителей кофе (много о кофе можно узнать на его Yоutube-канале https://www.youtube.com/channel/UCS4hIpu-iu7slEI8h17e5tA). Компания представляет в Украине итальянский кофе IONIA ilcaffe и OroCaffe, натуральные чаи Messmer из Германии, сиропы лидера французского рынка компании Teisseire и горячий шоколад MagicaCiok (тоже итальянский). Для юристов такой «кофейный» партнер удобен тем, что один поставщик продаст или предоставит в аренду оборудование и обеспечит кофе, сахаром, чаем, горячим шоколадом и еще какими-то вкусностями. Часто проводятся интересные акции, участвуя в которых появляется возможность получить кофемолку или годовой запас чая в подарок. Это уже не говоря о таких находках для маркетолога любой юрфирмы, как брендирование пакетиков с сахаром. Кто знает, может совсем скоро в Украине появится новый вид коллекционеров, которые будут собирать пакетики с логотипами юридических компаний?Но если и кофе выпит, а вопросвсе же не решен, значит, пришло время познакомиться еще с некоторыми правилами.

Правило 4. Быть в контакте с самим собой

Есть такая довольно замысловатая фраза: «Находясь в Киеве, вы можете позвонить только из Киева». В чем ее смысл? Если вы испытываете неуверенность в собственной позиции, приходите на переговоры «в нервах», то все ваши попытки произвести впечатление уверенного в себе юриста будут выглядеть довольно смешно. Это высказывание работает и в обратном порядке – если вы агрессивны, то, как бы вы не улыбались за чашкой кофе, противник почувствует ваш настрой и займет оборонительную позицию. Безусловно, в нашей жизни важны любые эмоции, но юристам в переговорном процессе необходимо принимать лишь осознанные решения. Сохранить трезвость ума, проявить расчет, не поддаваться на импульсивные поступки.

За несколько минут до начала переговоров попробуйте сами себе ответить на вопросы: что тревожит меня на самом деле? Как обрести уверенность и равновесие? Выполнение каких этапов позволить достичь цели? Часто нам мешают совершенно «лишние» мысли – о проблемах в семье, о незавершенных проектах, о будущем отчете перед руководством. Усилием воли необходимо сразу же от этого отвлечься, как только перешагнете порог переговорной комнаты. Чтобы снять тревогу, просто вспомните свои победы в прошлом или же запах утреннего кофе.

Мы забыли рассказать, что аналитические способности повышает не только сам аромат кофе, но даже воспоминание о нем. С агрессией справиться сложнее, но тоже можно. Единственное условие – заранее необходимо осознать, а не проецируем ли мы свои негативные эмоции на постороннего человека? Возможно, ваш гнев никак не связан с контрагентом в переговорной комнате. Честный ответ на такой вопрос – уже половина дела. После того, как первопричина вашего деструктивного состояния будет установлена и устранена, вспомните о цели переговоров и идите к ней уверенными шагами.

Правило 5. Эмоция, как и кофе, лишь наркотик, ускоряющий мозг

Все мы люди, а не роботы. Бытует мнение, что юристам нельзя проявлять эмоции ни под каким видом, так как это предательски «подсвечивает» места «для атаки». Чаще всего юристам советуют контроль, покер-фейс и никаких движений. Однако эмоции, как и инстинкты — мы испытываем их на бессознательном уровне и не в состоянии отключить волевым усилием. Да, мы можем их не показать, не демонстрировать, но отключить полностью не получится никак. Даже если юристу удастся подавить проявление испытываемого им чувства страха, организм все равно среагирует автоматически: изменится голос, участится дыхание, расширятся зрачки — опытный переговорщик все равно все это заметит.

Эмоции каждого участника переговоров создают особое поле. Оно может быть конструктивным, способствующим эффективному взаимодействию участников, либо, наоборот, деструктивным, блокирующим достижение согласия. Очевидно, что разногласия эффективно разрешаются только на положительных эмоциях. Следовательно, цель юриста во время переговоров заключается не в том, чтобы контролировать свои и чужие эмоции (это практически невозможно, особенно в отношении других людей), а в том, чтобы создать общее конструктивное поле переговоров и вызвать у участников переговорного процесса положительные эмоции. На первый взгляд, все это очень просто, а как обстоит дело на практике?

Для эффективных, успешных переговоров юристу (совместно с клиентом) важно создать у участников атмосферу максимального удовлетворения всех перечисленных потребностей. Выражайте симпатию по отношению к своим контрагентам, высоко оценивайте их квалификацию, статус и роль в проекте, считайтесь с их мнением. При возникновении тупиковой ситуации подумайте о том, что может вызвать положительные эмоции у вашего контрагента и команды в целом: мысль о признании руководства, престижности совершаемой сделки, значимости его личного мнения, а может быть, просто перерыв, отдых или удачная шутка…

В конце концов, лучше еще раз предложить выпить кофе от "CoffeeExpert", ведь кофе для юриста — это не роскошь, а средство для продолжения переговоров и даже, если хотите, эффективный рабочий инструмент.

А еще можете удивить клиента подачей "Юридического" сахара от "CoffeeExpert" -