Как запустить LegalTech-стартап и сделать пивот после тестов в США

Юрист Екатерина Игошина и предприниматель Дмитрий Соловьев создали LegalTech-сервис, а после тестирования гипотез на американском рынке решились на пивот. В первой версии продукта они предложили фаундерам стартапов сервис для заключения соглашений акционеров без привлечения юриста. Но в акселераторе в Нью-Йорке поняли, что для окупаемости проекта помогать стартапам и инвесторам нужно совсем на другом этапе, чем планировалось.

Сооснователь Dealz.ai Екатерина Игошина рассказывает, как все было и кому стоит идти в LegalTech.

Как все начиналось

За 10 лет работы юристом на рынках СНГ и Восточной Европы (большая часть опыта — сопровождение венчурных сделок) почти в каждой сделке я сталкивалась с одной и той же проблемой. Фаундерам нужно было объяснять, как должны быть урегулированы отношения акционеров внутри компании.

Мой партнер по проекту Дмитрий Соловьев создает IT-компании и инвестирует в стартапы еще с начала 2000-х и тоже не раз становился свидетелем и участником различных конфликтов фаундеров друг с другом либо с инвестором. Мы определили слабые места и решили их улучшить, создав LegalTech-стартап.

Одна из главных проблем, которую многие предприниматели не осознают до того, как начинаются сложности, — правильная идентификация вклада каждого основателя в проект и распределение долей. Отсюда вытекают все последующие вопросы прав и обязанностей, распределения прибыли и разрешения споров.

Для венчурного инвестора проблематично правильно идентифицировать способности основателей проекта и распределение прав на бизнес между ними. Когда инвестор приходит в стартап, зачастую он не понимает, какие договоренности здесь были до него.

Мы знаем случай, когда на ранних стадиях инвестирования «теряли» одного из бизнес-ангелов, кто давал ранее деньги на проект. Анализ всего трек-рекорда взаимоотношений акционеров внутри компании/бизнеса порой головная боль для инвестора, особенно на ранних стадиях бизнеса, либо если в составе бизнеса не одно юридическое лицо, а несколько, например, одно зарегистрировано в РФ, второе в Украине, а третье в Италии.

Текущая практика разрешения этих проблем такова:

• со стороны компании: фаундеры чаще всего не обращают на это внимание, что понятно, так как они сфокусированы на продукте, а не на юридических «бумажках». Для многих из них работа с юристом — это угнетающая коммуникация на сложном юридическом языке. При этом российское право не дает достаточно гибкости в фиксировании договоренностей стартаперов;

• со стороны инвестора: анализ взаимоотношений партнеров по бизнесу в рамках due diligence проводят юристы и менеджеры инвестора, работающие на него постоянно, если это крупный инвестор, или привлеченная подрядная команда, если инвестор некрупный, например, бизнес-ангел или пул ангелов.

Специальный сервис мог бы сократить расходы инвесторов на юристов, предотвратил бы возможные конфликты фаундеров и осуществил ликбез для последних на понятном им языке.

Читайте статью: Если вы хотите, чтобы ваш LegalTech-проект выжил, не совершайте эти ошибки

Аутсорс IT не работает

В нашей команде основателей был юрист и инвестор-управленец — я и мой партнер. Реализацию IT-решения мы полностью отдали на аутсорс. По прошествии времени поняли, что этот шаг был неверным. Если вы запускаете стартап, советуем поступить иначе.

На одной из конференций мы познакомились с компанией, которая оказывала услуги по разработке софта. Ребята способные, но, наверное, как любое аутсорсинговое агентство, они работали сразу с несколькими заказами одновременно — не хватало вовлеченности. Еще один важный фактор — у нас среди основателей не было технаря, который мог бы ставить задачи на понятном разработчикам языке.

Наш вывод — в стартап обязательно с самого начала нужно брать на борт человека из IT. И он должен быть замотивирован не только оплатой за текущую работу, но и заинтересован в том, чтобы проект взлетел.

Аутсорсинговую команду мы, правда, тоже мотивировали опционом, но это не сработало. Сейчас в нашей команде ассистент, два разработчика, тестировщик, есть подрядчик по дизайну. Учитывая опыт с аутсорсом IT, мы пригласили в партнеры product-owner и CTO в одном лице — Алексея Качалова.

Мы начали общение с нашими первыми подрядчиками по разработке в марте-апреле 2017 года, и прошло около 7-8 месяцев с момента знакомства до прототипа сервиса. MVP отличался большим количеством недоработок, которые можно разделить на две группы: ошибки в постановке и понимании задач и технические ошибки исполнения, когда сервис часто вылетал, не позволял до конца пройти клиентский «маршрут».

На тот момент мы видели продукт следующим образом: это акционерное соглашение, разбитое на несколько блоков. Можно было внести данные только в один блок — задать параметры вашего проекта, например, по направлению финансирования, и на их основе получить драфт соглашения. Затем дополнять условия, например, связанные с корпоративным управлением, и так далее.

Когда в проект приходит инвестор — он видит весь расклад и историю изменений напрямую в сервисе или в выгрузке.

Мы решили нанять разработчика в штат для допиливания MVP и исправления критичных багов, привлекли тестировщика и в июле 2018 года зарелизили первую версию продукта.

В LegalTech решает community

Почти сразу после релиза — под брендом DealDep на тот момент — мы уехали в акселератор в США для валидации гипотезы на местном рынке. Между релизом и отъездом прошел месяц, но за это время мы успели собрать порядка 50 реальных пользователей продукта!

Что мы сделали за месяц, пока не уехали в США? На этом этапе мы приглашали тестировать приложение бесплатно. В России и Украине LegalTech-комьюнити активно взаимодействует в профильных группах в Telegram и в Facebook — например, группы Skolkovo LegalTech Hub и Moscow Legal Hackers. Мы опубликовали сообщения в группах, разместили промо-видео на YouTube, начало работать сарафанное радио.

Даже успели попасть на российскую карту LegalTech, подготовленную PWC и Infotropic media.

Среди первых пользователей в основном были стартапы, было несколько бизнес-ангелов, которые подтягивали в сервис свои портфельные стартапы. Сразу начали получать фидбэк, нам писали о багах и своих пожеланиях.

За этот короткий период мы убедились, что наш главный целевой сегмент — стартапы и компании сегмента малого и среднего бизнеса, которые не имеют акционерного соглашения. В особенности когда бизнес состоит из юридических лиц в разных странах, разрозненная структура группы и несколько бенефециаров.

Часто они не могут договориться о своих взаимоотношениях, «приземлив» их в виде легального акционерного соглашения на какое-либо из юридических лиц — мы предлагали им инструмент.

Еще один целевой сегмент — инвесторы ранних стадий. Но для работающей бизнес-модели проекта этого оказалось мало.

Читайте статью: В Украине запустили Telegram-бота для ФОП, который платит налоги и сдает отчеты

Проверяй гипотезу на активном рынке

Мы убеждены, что если хочешь проверить гипотезу, надо ехать на очень активный рынок. Один из наших знакомых бизнес-ангелов, партнер группы Starta Ventures по нескольким сделкам, рассказал нам об акселераторе Starta в США.

Рынок стартапов и венчурных инвесторов в США несравнимо больше, чем в России, поэтому мы недолго думали, прошли отбор и уже в августе 2018 года погрузились в проверку нашей бизнес-модели — тестировали сервис со стартапами из самого акселератора Starta и с местными стартапами в Нью-Йорке. Снимали информацию на мероприятиях, митапах, общались в кулуарах с бизнес-ангелами, с американскими инвесторами из каналов нетворкинга Starta Accelerator и не только.

Ситуация в США оказалась следующая — история стандартизирована для каждой стадии развития стартапа, всех видов раундов захода инвесторов. Все очень четко.

Когда мы пытались донести идею в России, то видели интерес, но у потенциальных пользователей в США этой «боли» нет совсем, либо они могли ее решить походом к юристу или скачиванием шаблона документа.

Активно и давно инвестирующие бизнес-ангелы предпочитают обращаться к своим проверенным юристам. Таких участников не интересовал даже вопрос автоматизации и удешевления процесса, поскольку доверять юристам им привычнее.

Немного другое отношение к вопросу у тех, кто недавно заработал деньги и начинает исследовать рынок в качестве бизнес-ангела. Вот им нравится идея не платить юристам и решать вопросы с помощью технологий, но это исключение.

Инвесторы, которые вкладывают в стартапы после посевной стадии, также предпочитают полагаться на юристов — учитывая масштаб бизнеса, как правило, юристы работают в штате. У акселераторов, которые берут долю в капитале стартапов, разработаны свои стандартные пакеты документов, которые нивелируют почти все риски того, что было с отношениями акционеров до них.

Итак, наша первоначальная концепция не находила достаточного отклика. За первые полтора месяца в акселераторе в Нью-Йорке мы провели около 60 встреч, питчей, продуктовых интервью.

Постоянно рефлексировали, каждый день получая обратную связь, потом взяли паузу и стали думать куда идти. Поняли, что нужно изменение концепции. Подтвердили, что «боль» есть и у стартапов, и у некоторых инвесторов, но, скажем так, слишком легкая, чтобы наш продукт взлетел.

Читайте статью: Legal Tech: Доступ и невежество использования искусственного интеллекта.

Корректируй курс и отстраивайся от конкурентов

Мы посовещались и решились на пивот. Помимо неверной идентификации боли, мы также осознали, что основатели стартапов ранних стадий — не самая платежеспособная аудитория. Поэтому нужно было реализовать два новых тезиса.

• Первое, делать и b2b-, и b2c-модели. Включить в число клиентов инвесткомпании, ангелов и фонды — продавать им решение как механизм автоматизации и удешевления юридической экспертизы. Оставить фаундеров стартапов в числе клиентов, а также добавить алгоритмы сделок для физических лиц.

• Второе, юристов из модели не убираем, а развиваем партнерства с ними, привлекаем их для верификации наших алгоритмов сделок. В LegalTech даже немного модно идти вперед с надписью на флаге «долой юристов». Мы попробовали, но осознав реальную ситуацию, решили двигаться постепенно, плотно взаимодействуя.

Что есть на рынке LegalTech сейчас, на кого мы смотрим?

• Есть сервисы, которые предоставляют шаблоны документов или возможность конструирования документа: Legalzoom, Rocketlawyers, Cooleygo и другие.
• Есть сегмент «виртуальных комнат» в облаке для коллабораций. Их отличительная черта — высочайшая степень защиты данных и конфиденциальности. И здесь в основном большие игроки, стартовавшие еще в 90-х или начале 2000 годов. Например, Intralinks, Box, Onehub, BrainLoop. Виртуальные комнаты, как правило, дорогие и заточены больше на шэринг контента и коллаборацию вокруг него.
• Другое направление представляют сервисы совместной работы с документами, такие как Google Docs, а также сервисы электронного подписания документов DocuSign, Hellosign, PandaDoc, SignEasy, Adobesign USA. При использовании шаблонов пользователем все равно приходится все менять вручную, адаптировать под свои запросы и условия. Многочисленные сервисы шаблонов юридических документов предлагают пользователю самому выбирать необходимый ему тип документа, а этого он обычно не знает.

Что решили делать мы после customer development?

Дать готовый алгоритм шагов для заключения сделки, который начинается со сбора чат-ботом первичных данных о сторонах сделки и ее условиях и заканчивается электронным подписанием готовых документов (мы реализовали эту фичу через API DocuSign). Причем пользователь не обязан знать весь набор документов к своей сделке, сервис предложит его в заполненном виде.

Автор статьи: Екатерина Игошина

Сооснователь LegalTech-стартапа Dealz.ai, юрист

Источник: RUSBASE

Читайте статью: Использование Искусственного Интеллекта в судебной системе. Часть 2.