Психология кредитных отношений

(А вы, вообще, способны возражать банку?)

Чтобы победить, нужна воля к победе. Эта статья предназначена не для юристов, правозащитников или судей — они могут её смело пропускать. Она предназначена для тех, кто принимает решение победить или проиграть в споре с банком — для заемщиков и поручителей. Мне очень часто приходилось сталкиваться с ситуациями, когда должник, образно выражаясь, проигрывает бой даже не начав его, признавая себя побеждённым — из-за страха перед кредитором, из-за ложного чувства вины, из-за стыда перед окружающими…

Никакой юрист не может защитить человека, если тот не хочет защищаться. Поэтому начало пути к победе над банком — это изменение собственного отношения к кредитору и к ситуации, которая сложилась. Клиент банка внутренне должен быть бойцом — позитивным, активным, азартным, сильным, изворотливым — в этом случае победа ему гарантирована (почему именно гарантирована, я опишу ниже).

Психология в кредитных отношениях имеет значение не просто важное, а наиглавнейшее! Дело в том, что долг, в отличие, например, от холода или голода — это понятие виртуальное (не настоящее, не естественное). Людям, которые торгуют хлебом и газом не нужно напоминать клиентам о своем существовании. Голод и холод напомнят сами — человек страдает от этих вещей на физическом уровне и если будет долго страдать — умрет. Поэтому он сам несет деньги, покупая хлеб или газ. А долг существует лишь в сознании у должника и кредитора. Если человек считает себя должником — он должник, а если не считает — то не должник. И кредитор, желая получать деньги, вынужден постоянно напоминать клиенту, что тот должен, дабы не давать угаснуть этому чувству. Инструментов напоминания придумано очень много, ещё со времен Древнего Рима, — сегодня о долге напоминают договора на бумаге, назойливые звонки по телефону, судьи в мантиях, угрюмые сотрудники службы безопасности банка, государственные исполнители в погонах и так далее. Но бесполезность всей этой атрибутики, бутафории и декораций становится явной, если человек не считает себя более должным и спокойно, грамотно выстраивает защиту.

Читайте статью: Секретный долг супругов: если займ взят без ведома

Должник в споре с банком имеет фору — деньги уже взяты. Кредитор находится в роли потерпевшего и вынужден суетиться и тратить ресурсы, пытаясь вернуть хоть что-то. С точки зрения психологии спора — это очень хороший задел и весьма ободряющий факт (независимо от того, насколько эффективно вы распорядились этими деньгами). Но воспользоваться такой форой удается не всем. Дело в том, что банк изначально находится, по отношению к должнику, в доминирующей роли. Обращаясь за кредитом, будущий должник является просителем, и в праве банка выдать заём или отказать. Кредитору очень важно сохранить это доминирующее положение и свой статус, способность требовать, а не просить, диктовать свои условия и ультиматумы, всецело контролировать ситуацию. Должники же, в свою очередь, находятся в психологическом прессинге от этого, страдая от страха, вины, стресса. Ниже я опишу чувства, которые приходится им переживать, по принципу «от плохого к хорошему».

1. Страх. Это внутреннее состояние, обусловленное грозящим реальным или предполагаемым бедствием и один из самых мощных факторов, влияющих на наше поведение. Для одних людей страх является мотиватором, который подбодряет, подстёгивает и побуждает к активности, помогает развиваться, мобилизуя организм, а для других, страх — это демотиватор, вызывающий оцепенение, ужас, неадекватное поведение, иногда приводящий к суициду.

Если говорить о применения «кнута и пряника», то страх применяется кредитором, в качестве кнута. Должникам всегда рассказываются страшные сказки о том, что в случае невозврата долга, всё их имущество и бизнес заберут, репутацию растопчут, выезд за пределы страны запретят, а дети и внуки унаследуют долги, которые будут постоянно расти, и им придется их отдавать бесконечно под страхом физической расправы или убийства. При этом, добавляют, что такая же судьба постигнет поручителей; а для людей, не особо сведущих в вопросах права, — что имущество будут забирать и у родственников, и даже у тех, кто совместно с ними проживает.

При этом, к угрозам реальным, например — обращение в суд, добавляют угрозы мифические — продажу долга коллекторам, у которых «другие методы». Это побуждает должника самостоятельно придумать в своём воображении «страшный мультик» о бандитах с утюгом, испугаться и озаботиться поиском средств для расчёта.

Подавляющее большинство заемщиков и поручителей реагирует на такие запугивания линейно, предсказуемо, то есть действительно совершают действия, которые требует совершить кредитор. Здесь срабатывает принцип: «Кролик думает, что удав его не съест, если он будет себя хорошо вести». На самом деле в банках действует другой принцип: «Доят ту корову, которая доится» — чем активнее должник несёт деньги в банк, тем энергичнее кредитор будет придумывать новые задолженности, которые следует оплатить.