Как запустить LegalTech-стартап и сделать пивот после тестов в США

Юрист Екатерина Игошина и предприниматель Дмитрий Соловьев создали LegalTech-сервис, а после тестирования гипотез на американском рынке решились на пивот. В первой версии продукта они предложили фаундерам стартапов сервис для заключения соглашений акционеров без привлечения юриста. Но в акселераторе в Нью-Йорке поняли, что для окупаемости проекта помогать стартапам и инвесторам нужно совсем на другом этапе, чем планировалось.

Сооснователь Dealz.ai Екатерина Игошина рассказывает, как все было и кому стоит идти в LegalTech.

Как все начиналось

За 10 лет работы юристом на рынках СНГ и Восточной Европы (большая часть опыта — сопровождение венчурных сделок) почти в каждой сделке я сталкивалась с одной и той же проблемой. Фаундерам нужно было объяснять, как должны быть урегулированы отношения акционеров внутри компании.

Мой партнер по проекту Дмитрий Соловьев создает IT-компании и инвестирует в стартапы еще с начала 2000-х и тоже не раз становился свидетелем и участником различных конфликтов фаундеров друг с другом либо с инвестором. Мы определили слабые места и решили их улучшить, создав LegalTech-стартап.

Одна из главных проблем, которую многие предприниматели не осознают до того, как начинаются сложности, — правильная идентификация вклада каждого основателя в проект и распределение долей. Отсюда вытекают все последующие вопросы прав и обязанностей, распределения прибыли и разрешения споров.

Для венчурного инвестора проблематично правильно идентифицировать способности основателей проекта и распределение прав на бизнес между ними. Когда инвестор приходит в стартап, зачастую он не понимает, какие договоренности здесь были до него.

Мы знаем случай, когда на ранних стадиях инвестирования «теряли» одного из бизнес-ангелов, кто давал ранее деньги на проект. Анализ всего трек-рекорда взаимоотношений акционеров внутри компании/бизнеса порой головная боль для инвестора, особенно на ранних стадиях бизнеса, либо если в составе бизнеса не одно юридическое лицо, а несколько, например, одно зарегистрировано в РФ, второе в Украине, а третье в Италии.

Текущая практика разрешения этих проблем такова:

• со стороны компании: фаундеры чаще всего не обращают на это внимание, что понятно, так как они сфокусированы на продукте, а не на юридических «бумажках». Для многих из них работа с юристом — это угнетающая коммуникация на сложном юридическом языке. При этом российское право не дает достаточно гибкости в фиксировании договоренностей стартаперов;

• со стороны инвестора: анализ взаимоотношений партнеров по бизнесу в рамках due diligence проводят юристы и менеджеры инвестора, работающие на него постоянно, если это крупный инвестор, или привлеченная подрядная команда, если инвестор некрупный, например, бизнес-ангел или пул ангелов.

Специальный сервис мог бы сократить расходы инвесторов на юристов, предотвратил бы возможные конфликты фаундеров и осуществил ликбез для последних на понятном им языке.

Читайте статью: Если вы хотите, чтобы ваш LegalTech-проект выжил, не совершайте эти ошибки